2Firsts 特稿｜Z世代创业者如何用一张“膜”颠覆美国尼古丁市场？

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原文用英文撰写，中文翻译仅供参考，请以英文原文为准。

【文/Taco Tuinstra，2Firsts | 来自美国东部报道】关于电子烟如何帮助吸烟者转向更低危害的尼古丁摄入方式，已有大量报道。电子烟确实让数百万人摆脱了致命的可燃卷烟。但对Z世代中的许多人而言，电子烟本身却成了一种需要戒掉的习惯。许多Z世代从未吸过传统卷烟，但他们发现戒掉电子烟的难度，和父母戒烟时一样大。

不幸的是，对电子烟用户来说，“下车的出口”并不像吸烟者那样明确。虽然现代电子烟能很好地模拟吸烟的仪式感、味道和尼古丁传递方式，但目前市面上可用的更低风险替代品却往往是勉强的替代品。

和她的同龄人一样，凯瑟琳·伊尔哈尼（Katherine Ilkhani）对此深有体会。她14岁时在伊朗点燃了人生第一支卷烟，当地仍普遍接受吸烟文化。移居美国后——在这里吸烟被视为禁忌——她改用 Juul 电子烟。

尽管电子烟普遍被认为比传统卷烟危害小，但它们的成瘾性却可能同样强，尤其是与某些药物共同使用时。Ilkhani 说，当她因注意力缺陷多动障碍（ADHD）被开具Adderall药物后，电子烟从“一个随手可拿的小配件”变成了“像哮喘患者的吸入器一样的依赖物”。

到大学最后一年，她开始出现呼吸急促。而且，对电子烟长期影响的未知也给她带来了极大心理压力。“那种焦虑感——对我正在对身体做什么以及长期后果的无知所带来的持续压迫感——令人窒息。”

她说，“我认识的每个电子烟用户心里都有这种无声的恐惧。”

瑞典的缓解方案

Ilkhani与男友布莱登·亚当（Braden Adam）（两人都是弗吉尼亚理工大学毕业生）开始尝试替代品，但收效甚微。“我什么都试了。”她说，“尼古丁口袋让我反胃，戒烟工具如口香糖和含片感觉像上个世纪的产物——过时、无效，也不是为像我这样的人设计的。”

Ilkhani 在与同龄人交流后意识到，自己的困扰其实很普遍。虽然口含尼古丁袋确实帮助了一些人戒掉电子烟，但许多人对尼古丁释放太慢感到沮丧，或者出现了诸如恶心等副作用。她表示，人们真正想要的，是一种快速、隐蔽且有效的方式——一种能够模拟电子烟或卷烟体验，却没有有害传输系统的替代品。

设想这种工具时，Ilkhani 和 Adam 想到了 Listerine 薄荷口气清新片。这种口腔清洁产品能瞬间溶解并清新口气。他们开始思考：是否也能用同样方式递送尼古丁？

他们查阅资料后惊喜地发现，这种产品在欧洲早已存在。自2022年起，瑞典公司 Nicoccino 就已销售尼古丁薄膜，它能快速、低剂量地递送尼古丁，同时避开其他口腔尼古丁产品的许多缺点。

与口袋一样，薄膜放在上唇与牙龈之间。但不同的是，口袋需要几分钟才开始释放尼古丁，而薄膜几秒内就能起效，几分钟内全部释放完毕，随后薄膜溶解、无残留。由于快速释放机制，一个2毫克的薄膜可媲美6毫克的口袋。产品厚度仅为0.07毫米，比口袋更隐蔽，对牙龈也更温和。

Ilkhani 在一个本该抽电子烟的时刻尝试了这种瑞典尼古丁薄膜，感到十分惊喜。她不再想抽电子烟，而且没有经历其他替代品带来的副作用。“多年后我第一次感到自由。”她说。

从嘴唇到实验室

这种尼古丁薄膜是弗雷德里克-胡比内特（Fredrik Hubinette）的发明。他是一位化学家，有生物技术背景。2004年，他为了解决药片缓释和注射难题，开始研究一种新的药物传递平台。他从厨房实验各种聚合物起步。“最初的物质就是尼古丁，因为它不稳定而且容易获得。”他说。

最大难题在于找到一种聚合物，能长时间稳定保存游离态尼古丁且不降解。如何在生物利用度、薄膜结构完整性和口感之间找到平衡，是一项复杂挑战。经过超过1000种配方尝试，他最终在2010年确定了一种基于海藻提取物的藻酸盐薄膜，原料可持续采自挪威海岸。

为确保高生物利用度，他将尼古丁以分子形式分散在薄膜基质中，并保持薄膜呈高碱性pH值——这是促进吸收的关键。

斯德哥尔摩圣哥兰医院的一项临床研究显示，这种薄膜的递送速度和安全性不亚于 Nicorette 的薄荷口喷剂——一种常见的戒烟药物。更重要的是，在测试中，73%的参与者表示更喜欢薄膜产品。

Hubinette 随后在55个国家申请了尼古丁配方的专利，在49国申请了藻酸盐技术的专利。他还创立了三家公司：Klaria Pharma（医药用途）、Nutrinovate（营养补充品）和 Nicoccino Holding（专注尼古丁薄膜）。

面向消费者转型

Nicoccino最初打算以NRT（尼古丁替代疗法）身份推出其产品。但随着尼古丁口袋流行和各国药品审批周期漫长，公司于2019年决定调整方向。

为重新定位为消费品，Nicoccino 聘请了弗雷德里克·劳雷尔（Fredrik Laurell），他曾主导瑞典烟草公司 Swedish Match 在美国重新推出 General Snus 品牌。Laurell 也曾探snus在美国和北欧以外市场的潜力。

Laurell 表示：“我一眼就看出这种薄膜的巨大潜力，它解决了许多吸烟者在使用口袋时遇到的问题。”这些问题包括：尼古丁释放慢、异物感强、处理麻烦等，也正是Ilkhani等人反馈的核心。

2020年加入Nicoccino后，Laurell首先建立了强大的供应链。公司一开始在美英欧进行代工，最终于2023年在斯德哥尔摩附近建立了自有食品级工厂，以提升产能和品控。

他还争取到了行业资深投资者支持，包括 ZYN 的技术创始人托马斯-埃里克松先生（Thomas Ericsson）。Ericsson自2000年代初参与开发了尼古丁口袋核心技术，并于2016年将专利权益出售给 Swedish Match。他现在是 Nicoccino 的第二大股东（持股15%）。

Ericsson表示：“超过90%的尼古丁在薄膜溶解前的5~6分钟内就已释放。这种速度非常接近传统卷烟。”此外，“这是经过临床验证的平台，这是大多数口袋产品无法比拟的。”

进入美国市场

Ilkhani 被产品惊艳后，决定要让更多美国用户体验这种替代品。“我们不能把这种强大东西私藏。”她说。而 Nicoccino 也正渴望进入美国这个高利润市场。据 Grand View Research 数据，仅2024年，尼古丁口袋在美销售额已超40亿美元。

但美国市场准入非常艰难。瑞典对替代烟草产品较为开放，如对斯努斯的支持帮助其吸烟率降至5%以下，而美国则设立了高门槛，令许多其他国家可用的低害替代品无法进入美国。

因此，Nicoccino 早期将重心放在爱沙尼亚、捷克、英国和马耳他等小市场，通过其官网销售。

Ilkhani 和 Adam 为应对监管挑战，咨询了烟草行业资深人士与公共健康专家，聘请了拥有相关经验的Fox Rothschild律师事务所及专业合规顾问。

Ericsson 对两人团队的导师阵容印象深刻。“我见过他们的法律和科学顾问，信心十足。”Ilkhani 表示，导师们帮他们制定出既符合监管要求又具有市场吸引力的策略。

“我们始终坚持一条核心原则：通过科学和透明建立信任，而不是仅靠品牌。”

准备上市：Zolv计划

他们成立了Zolv公司，并与Nicoccino签订协议，获得美国独家商业化权利。Zolv将承担PMTA（烟草产品上市前审批）申请流程的费用，Nicoccino则保留专利与生产控制权。

Ericsson认为，Nicoccino 通过小规模测试、逐步了解消费者接受度、产品品类偏好和价格接受度的做法非常合理。“这将形成稳固商业案例并吸引投资。有了更多资源，完全可以在美国及其他市场取得商业成功。”

目前，Ilkhani 与 Adam 正在筹集资金，以推进PMTA申请、搭建初创团队并做好市场进入准备。他们计划2026年初向FDA递交申请，届时由监管机构决定该产品是否“符合公共健康保护利益”。

尽管年轻且无烟草行业经验，Laurell 对他们充满信心。“我们2024年6月首次接触Katherine，对她和Braden的行业理解、商业评估能力和执行力印象深刻。我们将全力支持他们拿下FDA批准。”

打造一场“运动”

Zolv 计划在获得市场准入许可后，将其尼古丁口香片率先投放至东海岸城市，如波士顿、纽约和华盛顿特区——这些城市拥有大量关注健康与环境的年轻专业人士。“我们选择在监管严格、重视健康与可持续发展的城市中心推出 Zolv，不只是将其定位为一款产品，更是希望打造一个面向新一代成年用户的现代尼古丁使用运动。”Adam 表示。公司预计 Zolv 的零售价格为每盒 8.99 美元，定位略高于其他口含尼古丁袋产品。

最大的挑战，是如何在严格的市场营销限制下进行品牌推广。“但我们认为这是一个用真实、教育和创新引领潮流的机会。”Ilkhani 说。作为Gen Z创始人，他们认为自己最适合为新一代用户打造共鸣品牌，核心理念包括：透明、可持续、有设计感、重社区互动。其推广策略将包括网红合作、媒体传播以及面向21岁以上受众的社交内容。

Ilkhani 和 Adam 坚信 Zolv 能填补美国市场空白——不仅对电子烟或口袋用户，也对传统卷烟用户，这后者仍是可预防死亡的头号杀手，也是世界上最大的塑料垃圾来源（卷烟滤嘴的醋酸纤维素）。

“在一个可持续和健康意识都已成为底线的时代，妥协不再是选项。”Adam说。

虽然尼古丁薄膜并非适合每个人，但它为用户提供了进一步减少风险的又一选择。Ilkhani 总结说：“每位消费者的使用场景、动机和习惯都不同。我们若想产生真正影响，就必须在他们现有生活方式和风险管理阶段上与之接轨。”

“Zolv 就是为此而生的。它是我们听取无数真实声音后的回应，是我们当初最需要时所希望拥有的解决方案。”

编后语：

一天，我收到了一封 Ilkhani 的邮件。他自称是一位 Z 时代创业者，与她的合伙人将推出一款足以颠覆当前尼古丁市场的创新产品。我与她通过视频交流，虽然还不清楚具体的产品形态，但是被他们团队充满活力的精神所打动。于是我请 2Firsts 国际主编 Taco 接受了这项工作，进行了深入调研。有了这篇文章。感谢 Taco 的工作。让我们有机会了解 Zolv 的故事。

直到今天，我还没有拿到 Zolv 的产品，所以无法判断 Zolv 的未来将如何。但是，让我激动的是，在烟草减害和尼古丁产成品创新的道路上，总有创新的力量，且很多时候是年轻人挺身而出。20 年前，斯坦福的两位年轻毕业生 James Monsees 和 Adam Bowen，他们创立了 Ploom，并最终演化出开启电子烟大爆发的产品——Juul。也许 Juul 的营销出现了问题，但是在创立之初的创业精神和减害的动机，足以让人敬佩。今天 Zolv 也在书写着自己的故事。

让我们为创新而喝彩，为年轻人改变事业的决心而喝彩。每一次创新的尝试，如同天上的繁星，也许会忽明忽暗，但足以照亮前进的征程。

——两个至上联合创始人，CEO，赵童