对话和诺生物CEO刘齐洲：回归国内市场5年，尼古丁企业再出海如何破局？

【两个至上原创】日前，新的《烟草专卖生产企业许可证》(电子烟用烟碱生产企业)陆续审批发放，多家尼古丁（烟碱）制造企业均表示换证成功，湖北和诺生物工程股份有限公司（以下简称“和诺生物”）也在获得新证书的企业之列。

和诺生物成立于2011年，总部位于湖北，是一家天然尼古丁制造企业。根据《安全生产许可证》，和诺生物拥有1000吨/年的产能；根据《烟草专卖生产企业许可证》，和诺生物获得的生产规模占全国的40%左右。

近日，在两个至上深圳总部，和诺生物联合创始人、CEO刘齐洲接受了两个至上的对话。在对话中，他介绍了尼古丁行业发展情况，阐述了对尼古丁企业未来发展及新兴尼古丁制品发展趋势的见解。

尼古丁行业准入门槛极高 市场集中在国内

刘齐洲介绍，全球尼古丁供应主要集中在中国和印度，而中国尼古丁产业主要集中在湖北。中国是全球烟草种植面积最大的国家，印度为中国的三分之一，这使得中国在原料供应方面具有先天优势。目前，中国共有12家持证的尼古丁企业。根据国家烟草专卖局核定的生产规模，2022年国内的尼古丁产能为200多吨。

国内尼古丁行业与传统烟草企业密切相关，是传统烟草产业链的延伸。刘齐洲介绍，尼古丁是通过提取传统烟草企业产生的烟草废弃物而得到的，位于传统烟草产业链的最下游，但在新型烟草产业链中处于最上游。因此，尼古丁制造成为连接传统烟草企业与新型烟草企业的关键环节，在烟草制品的全链条中起着承上启下的重要作用。

作为电子烟产品的核心成分，尼古丁在中国生产需要获得四张牌照——《安全生产许可证》、《烟草专卖生产企业许可证》、《排污许可证》、《天然提取尼古丁地方标准》，门槛之高令其成为新型烟草产业中的“护城河”。

谈及尼古丁的主要市场，刘齐洲表示，2018年之前，尼古丁主要出口到欧美和东南亚，用于生物医药、生物农药、新材料等领域。然而，随着国内电子烟市场的迅速发展，自2018年之后，国内成为尼古丁的主要市场，主要供应于新型烟草企业。比如和诺生物，2018年以后，国内业务占据了90%以上。

自2022年6月以后，尼古丁行业规范正式实施，监管体系已完全落地，尼古丁制造企业只能向同样持证的66家雾化生产企业提供产品。

尼古丁价格经历过大起大落 目前相对稳定

作为尼古丁消费大国，国内的尼古丁价格经历了低迷、暴涨、稳定的过程。刘齐洲介绍，和诺生物在2011年左右进入市场时，尼古丁价格约为500元人民币/公斤，到了2021年左右，尼古丁价格上涨了约10倍，达到了5000元人民币/公斤。

对于尼古丁价格暴涨的原因，刘齐洲认为，这与整个市场的供需情况有关。在2021年左右，新型烟草行业快速发展，对尼古丁的需求量急剧增加，带动了尼古丁价格的上涨。

此外，刘齐洲表示，尼古丁的价格还与监管政策的调整有关。自2022年监管落地以后，尼古丁价格回归到一个相对合理的区间，并预计未来不会有太大的波动。

谈及国际市场的尼古丁价格，刘齐洲表示，英、美的尼古丁价格比较稳定，目前约为300美元/公斤。至于稳定的原因，他认为，这是由于尼古丁行业最初起源于英国和美国，这两个国家已经有100年的经验，行业整体相对成熟，所以价格比较稳定。相比之下，中国的尼古丁行业只有20年的发展历史，目前受制于多种因素，导致价格相对不太稳定。

天然尼古丁占主导地位 相比合成尼古丁更可控

尼古丁在市场上分为两大类：天然尼古丁和合成尼古丁。天然尼古丁需要从烟草废弃物中提取和分离；合成尼古丁使用化学合成手段生产出尼古丁分子。

根据数据咨询机构Global Info Research的调查显示，天然纯尼古丁产品占市场主导地位，目前其约占市场总产量的99%，但由于合成型尼古丁产品更贵，因此，从收入层面看，2021年，合成型尼古丁产品约占全球市场规模的4%。

对于合成尼古丁与天然尼古丁的区别，刘齐洲认为，二者的主要区别在于可控性和不可控性。

他表示，天然尼古丁在生物医药、生物农药、新材料和烟草制品等四大领域的应用已有100年历史，对人体影响经过长期检验，其风险在可控范围内。然而，合成尼古丁的发明较晚，它是为了新型烟草而产生的一种通过化学手段的解决方案，对人体真正危害的了解还较为有限。

刘齐洲对合成尼古丁的兴起进行了介绍，“由于2019年后，国内开始陆续对尼古丁制品的生产进行管控，导致市场上尼古丁供应紧张。同时，随着国外电子烟的兴起，市场对尼古丁的需求量不断增加。为满足市场需求，研发人员发明了合成尼古丁技术，并投入市场应用。此外，由于能够规避一些国家的监管和税收问题，合成尼古丁逐渐受到市场的关注。”

零尼产品是“伪命题” 更看好尼古丁袋的发展

谈及新型烟草产品的发展，两个至上向刘齐洲询问其对零尼电子烟产品及尼古丁袋的看法。

对于零尼电子烟产品，刘齐洲直言这是一个“伪命题”。他认为，如果没有尼古丁，这种产品的商业模式将无法存在。零尼产品缺乏成瘾性，消费者不会对其产生依赖，没有需求，也不会进行复购。如果只是追求口味上的刺激，那么消费者可以选择购买口香糖。因此，他认为零尼产品只是厂商为了规避监管政策的短期行为，不适合长期的消费主义。综合来看，他认为零尼产品并不是一门好生意。

至于尼古丁袋，刘齐洲对其发展表示乐观。他提到，2022年全球尼古丁袋市场份额达到80亿元人民币；在产品布局中，尼古丁袋已被四大烟草公司列为第三大类SKU；从使用方式来看，尼古丁袋与电子烟的肺吸不同，尼古丁袋通过口腔黏膜摄入，在胃部产生反应，丰富了尼古丁制品的品类。基于这些观点，刘齐洲很看好尼古丁袋的发展前景。

他表示，尼古丁制品需要创新，现在口含尼古丁已经受到关注，以后可能还会出现用鼻子闻的、贴皮肤感受的，这些都是产业进步的新表现形态。

中国尼古丁企业如何出海破局？

刘齐洲提到，随着2022年监管的落地，国内尼古丁的需求降低，尼古丁制造企业需要重新寻求海外市场。

他也坦言，尼古丁制造企业出海面临一些困境。尼古丁制造业出海的主要竞争对手是来自印度的企业，当前的面临的主要问题是存在价格倒挂现象。此外，国内对安全、环保、专营等政策的要求导致国内尼古丁企业的原料成本上升，海外市场竞争力下降。这两个主要原因使得中国尼古丁企业进入海外市场相对困难。

对于国内尼古丁产业在海外如何破局的问题。刘齐洲表示，国内尼古丁产业有两大优势，一是中国在尼古丁产业中拥有全产业链的优势，这可以弥补原料价格上的劣势；二是国家政策鼓励尼古丁企业合规出海。

基于这两大优势，尼古丁企业自身需要注重研发创新，推动更多产业链配套产品的研发，以提高国内尼古丁产业在海外市场的竞争力。

此外，刘齐洲透露，和诺生物也在积极寻求与海外药企合作的机会，为此已投入了超过上亿人民币用于申请ESG体系认证和《药品生产许可证》，计划今年可以完成认证。

他认为，除了研发新产品带动产业链，还需做好产品质量的把关，通过高于行业标准的要求来生产产品，使企业在国内外市场上获得更强的竞争力。